インターネットが普及しEC市場はさまざまな商品があふれ、顧客の多くが能動的に商品情報を精査し、自主的に検討する時代となっています。今後売上げを伸ばすためには、顧客動向にあわせた提案型のアプローチを行い、サイトに対する信頼向上や購買意欲を刺激することが重要です。
しかし、個々の顧客に対してきめ細やかな対応を行うためには、膨大な手間と時間がかかるでしょう。そこで、マーケティングオートメーションツールを使用することによって、顧客の管理や顧客動向の把握が容易となり、個別対応が可能になります。
マーケティングオートメーションツールは、今後の顧客エンゲージメントや売上げ向上のため、是非導入を検討していきたいツールの一つと言えます。

注目されるマーケティングオートメーション

人手不足や顧客動向の複雑化から、従来の訪問型の営業手法や広告に頼ったWEB施策に限界が近づいています。こうした状況を打破するために有効な営業ツールと、そのツールが必要とされる背景について見ていきましょう。

MA（マーケティングオートメーション）とは？

MAとは「Marketing Automation」の略で、従来は人の手を使って行ってきた定型的で膨大な作業を自動化し、業務効率を飛躍的に高める仕組みのことです。MAツールとは、この自動化を実現するためのソフトウェアやツールを指します。

主な役割は、効率的に見込み顧客を顕現化させ、購買へつなげていくことです。一般的な機能は、サイトやメール、SNSなどさまざまな媒体を連動させ、WEBにおける顧客の反応を数値化、その数値に基づいた見込み顧客へ的確なアプローチを行うことなど多岐にわたります。

MAツールが必要とされる背景

IT技術の発達により、顧客による能動的な情報収集が可能になったため、従来の訪問型の営業手法や広告によるアプローチが難しくなっています。面談を取り付けた時点で、顧客は情報収集を終わらせ比較検討段階まで済んでいることでしょう。

さらに、購買客の検討プロセスの変化も見過ごせません。商材の数があふれ、性能や価格などの検討内容が複雑化するにつれて、商材選択がより難しいものとなりました。そのため、従来の要望を聞いて応える営業ではなく、必要に先んじる形で、すぐに役立つ商材をタイムリーに提案することが求められています。

認知度の高いMAツール3選

営業業務をサポートするためのさまざまなツールが開発、提供されるようになりました。ツールによって機能や価格は異なるため、良く比較検討を行いましょう。参考として導入数が多く認知度の高いMAツールを紹介します。

Marketo Engage（マルケト エンゲージ）

Marketo Engageは全世界で5,000社以上で導入されているMAツールです。顧客ニーズの数値化やそれに応じた個別対応などの自動化を実現するとともに、700以上のパートナーソリューションとの連携で、よりその効果を高めることができます。
また、各種機能の使い勝手のよさや新機能のタイムリーな追加、充実したサポート体制も営業施策の大きな助けとなるでしょう。

b→dash（ビーダッシュ）

2017年ベンダー別売上金額シェア№1を誇る、直感的な操作性が魅力のMAツールです。プログラムなどの予備知識がなくても、GUI操作で簡単にデータを扱うことができるようになります。顧客情報や商品情報など、さまざまな情報の一元管理やその情報を利用した個別の顧客アプローチを始めとする、様々なマーケティング業務の自動化ができるでしょう。
また、広告はもとより、LINEやSNSなどのさまざまなアプリと連携ができるため総括的なマーケティングを進められる点も大きな魅力です。

Synergy!

Synergy!はクラウドをベースとした国産の顧客管理システムです。誰でも短時間でマニュアルを見なくても使いこなせることを重視しています。本当に必要な機能だけを厳選した操作性の良い管理画面を構築しており、マーケティング業務の効率化のための即戦力となりえるでしょう。

また、重要な顧客情報を取り扱うことから、高いセキュリティ性能を搭載し、ファイアウォールやさまざまなセキュリティ機能が充実しています。

マーケティングは自動化で効率アップ！

マーケティングで重要とされることは、顧客動向の可視化とそれに即したアプローチです。興味のある顧客層にタイミングよく働きかけることで、効率的に成約や顧客満足度向上に結び付けることができます。

見込み客の動向に適した個別の施策が可能に

MAツールの重要な機能の一つとして、見込み顧客のデータ管理があげられます。それまで個別に管理していた見込み顧客を一元管理し、同じ購買傾向やニーズを持つ顧客層を抽出、さらには対応するメルマガ配信までも自動で行うことが可能です。
現在は、すぐに役立つ情報提供をしてくれる販売先を望む傾向が強いため、顧客のWeb動向を把握し、潜在ニーズを洗い出すことが非常に重要となります。そのため、今までのようなWeb広告では効果が上がりにくくなっているのです。
MAツールを利用することで、顧客行動の可視化が容易となり、ニーズに合わせた顧客の心に響く営業アプローチが実現できるようになるでしょう。

サイト・メール・SNSの連携が円滑に

MAツールを利用することで、自社のホームページやSNSとメール配信を連動させたり、アクションがあった見込み客のリスト化が簡単になります。逆にマーケティング部門が企画したイベントの告知やサービスのリニューアルの際も、営業から提供された顧客情報に漏れなく配信することが可能です。

「LTV向上オールインワンパッケージ」

顧客満足度を表す一つの指針となるLTVを向上させるため、ギグワークスが提供する営業サポートサービスです。顧客情報の管理や各々の顧客に適したプロモーションの提案など幅広く対応します。

LTV向上オールインワンパッケージ

属性や購買傾向などの顧客情報を一元管理し、適切なタイミングや商材にあった顧客に対して営業アプローチができるようサポートします。顧客情報の入力やデータの抽出、LP・サイト制作や各々の連動など、MAツール運用に関わるさまざまな周辺業務も代行可能です。
アウトソーシングを利用することで、情報の整理や分析にかけていた時間をより重要な営業戦略に注力することができるようになります。

また、大切な顧客データは専用パソコンによるDB管理を実施し、『ISO27001』に基づいた情報セキュリティマネジメントを行っています。

ツール運用にとどまらない総合的なサポートが可能

MAツールの導入や運用だけでなく、コールやチャット、郵便やFAXの応対代行、分析やリスト化、アウトバウンドコールといった営業サポートなど、総合的な営業支援が可能です。

LTV向上オールインワンパッケージを利用することで、幅広い顧客アプローチが実現できるでしょう。

顧客動向を把握し効果的なプロモーションを

今後売上げを伸ばそうと考えるなら、顧客動向に応じた個別対応を行う必要があります。個々に応じた潜在要求を刺激することで、顧客が購入に前向きになり、販売サイトへの信頼感、さらには顧客満足度にも繋がるでしょう。ともすると膨大な業務量になりかねない個別対応もMAツールを活用すれば、効率よく効果的に行うことが可能です。顧客管理や顧客動向の分析、数値に基づいたプロモーションなど、営業方針にあわせて迅速に行うこともできるため、今まで行えなかった企画やアプローチも実現できます。
MAツールを導入し、営業戦略の幅を広げ、効果的なプロモーションを行いましょう。