デモンストレーションやイベントの実施、ダイレクトマーケティングなどのセールスプロモーションを効果的に行うためには、プロモーションを管理するセールスマネジメントが欠かせません。近年は消費者ニーズや市場が多様化・高度化し、今までのような営業手法が通じなくなっているからです。また、人手不足もあいまってセールスプロモーションにおいても生産性の向上が求められています。

そうした課題を解決するため、セールスマネジメントを的確に行い、営業やプロモーションにかけるリソースをより効率的に運用することが大切です。セールスマネジメントの役割と成功のためのポイントについて見ていきましょう。

「セールスマネジメント」とは？

セールスマネジメントは、セールスプロモーションを行うための販売管理を行い、企業の販売戦略における重要な活動をコントロールすることです。セールスマネジメントの良し悪しは、営業活動が戦略通りに進んでいるかどうか、売上げ目標を達成しているかどうかで判断され、マネジメントを行うことで営業利益が上がることを期待されています。

具体的には、営業活動を個々の営業担当者に一任するのではなく、会社として統率の取れたセールスプロモーションを展開・効率化を図り、全体で得られた情報を管理分析し、改善のサイクルを回していくことです。セールスマネジメントを成功させるためには、会社のトップ層から現場の営業担当者まで、一貫した方針でプロモーションを進めていく体制作りが求められます。

セールスマネジメントの重要性

企業が利益を上げていくために営業活動は欠かせません。しかし市場が複雑化し、消費者の要望が多種多様化する中で、昔のような営業手法が通じにくくなっています。そこで重要となってくるセールスマネジメントの重要性について確認しましょう。

市場の多様化・高度化

現在は少子高齢化やバブル崩壊、リーマンショックなどの度重なる経済活動の転機によって個人消費が落ち込み、それに伴い消費者ニーズが複雑化しました。

高度経済成長期のように商品を作れば売れる時代ではなくなっており、今後自社商品やサービスを売り込んでいくためには、消費者の潜在ニーズを刺激し的確なプロモーションを行っていく提案型の営業活動が必要です。その中で、市場を分析し的確な営業戦略を示すセールスマネジメントは、提案型の営業を行うために非常に重要な役割を果たします。

消費者が購入に至るまでのストーリーづくりや商品またはサービスを購入することで得られるより良い暮らしのイメージを提案し、消費者の心を動かすことが大切です。

セールスプロモーションにおける生産性向上の必要性

少子高齢化による労働者不足や市場の細分化による工数の増加という背景もあり、セールスプロモーションにおいても生産性の向上が求められています。

多様化・高度化した市場の中で、いかに効率的に消費者の要望を汲み取りサービスや商品に反映させていくか、持てるリソースをプロモーションにどう分配していくかが重要です。

営業方針を全社に浸透させ、営業活動を効率的に行っていくため、セールスプロモーション全体を管理するセールスマネジメントの重要性はますます高まっていると言えるでしょう。

成功させるための方法

セールスマネジメントを的確に行うには、様々なアプローチが必要です。具体的なアプローチの方法と成功させるためのポイントについて見ていきましょう。

セールスマネジメントの流れ

セールスマネジメントを行う際は、まず販売戦略と対象となる市場を確定させる必要があります。きめ細やかなサービスを展開し既存顧客に対するフォローを厚くしたり、顧客層を広げ新規顧客開拓を行ったり、新商品の開発や新サービスの提案をするなど様々な戦略が考えられます。

戦略をはっきりさせたうえで、販売目標の設定や主力商品の設定、対象顧客や販売方法など具体的なセールス計画を立てて行くことが一般的です。

方向性が定まったら、セールスマネージャーを任命し、現場の営業担当者への教育や販売計画の管理、分析や評価、結果に対する改善の策定を繰り返し行います。

他社の事例を参考にする

セールスマネジメントの具体的な運用方法がわからない場合は、まずは成功している他社事例を参考に始めると良いでしょう。同業他社なら営業プロセスが酷似していることも多いため、そのまま自社のマネジメントに運用できる可能性があります。

基本のプロセスを流用し自社に合わせて改善していくことで、一から作り上げるより大幅な労力の削減が可能です。その際、異業種の成功例も参考にすることをおすすめします。

異なる業種ならではの営業プロセスを知ることで、自社のプロモーションを客観的に見るきっかけにもなり、視野を広げるチャンスになるでしょう。

営業コンサルティングの活用

他社の成功事例を探したり、それらを取捨択一し自社に適したセールスマネジメントに仕立て直すためには、営業としての経験に加え、市場分析能力やプロジェクトの管理能力などが必要とされます。専門的な知識やスキルが必要なので、社内だけで組織だったマネジメントが難しい場合は、社外の知識や経験を利用するのも良い方法です。

営業コンサルティングは、第三者の専門家として、客観的な分析や評価、課題の提示や改善策の施行を行います。また、様々な企業の営業活動に携わっているため、広く深い経験からの助言も大いに期待できるでしょう。

ギグワークスアドバリュー「プロモーションサービス」

ギグワークスアドバリューでは、リテールラウンダー代行や店頭でのサンプリング、プロモーションの管理や効果の測定・分析などトータルにサポートを行うプロモーションサービスを展開しています。

プロモーション _ ギグワークスアドバリュー株式会社

幅広いプロモーション業務に対応

取り扱う商品やサービスを問わず、セールス業務の企画・提案や研修に始まり、実際の店頭でのサンプリングや陳列管理を行うリテールラウンダー代行など幅広い業務に対応しています。

また、プロモーション実施後の情報の管理や分析、分析データに基づいた的確なセールスマネジメントも含めたプロモーション業務をまとめて委託することも可能です。

日本全国どこでも対応

全国にスタッフを配置しているため、日本のどこからでもプロモーションサービスが利用できます。

ギグワークスアドバリュー1社で、全国展開している販売店や量販店への営業代行やサポートができるため、委託業者を管理する負担を大きく減らすことができるでしょう。

プロフェッショナルサービス

ギグワークスアドバリューは研修担当専任チームがスタッフの研修を行い、スキル・マナー・ノウハウを習熟させています。

そのため作業を行うだけではなく、豊富な商品知識と丁寧な接客による質の高いプロモーションの実施が可能です。

マネジメントでプロモーションを加速させる

セールスプロモーションの効果を高め、自社のリソースを無駄なく活かすためにはセールスマネジメントは欠かせません。

しかし、セールスマネジメントは営業力だけでなく、現場スタッフへの教育を行ったり、市場や会社の置かれた状況を鑑みて多角的な判断を行っていくスキルが必要とされます。自社にマネジメントする人材やスキルがない場合は、外部のサービスを活用することも一つの方法です。

確度の高いプロモーションを行うため、多様化・高度化する市場に対応し顧客ニーズできる適切なマネジメントを行い、セールスプロモーションの効果を高めましょう。