ECサイトの売上をアップするためには、アクセス数・購入率・客単価が重要です。

自社で取り扱っている商品を、顧客へアプローチしアクセス数を上げるためには、広告出稿やSEO対策といった宣伝が必要になります。

また、購入率を上げるためには、購入までの導線がスムーズで買い物がしやすいサイト構築をしなければなりません。さらに「まとめ買い」や「ついで買い」を誘導して客単価を上げることで、コストを抑えながら売り上げをアップすることができます。

現在では、インターネット通販が一般的になり、ECサイトも多様化してきました。他のECサイトと差別化しリピーターになってもらうためには、顧客満足度をアップすることが大切です。

ECサイトの売上向上に重要なことや、その対策について紹介しましょう。

ECサイトの売上アップに重要なこと

ECサイトの売上をアップさせるために重要な要素は、「サイトのアクセス数」「購入率」「客単価の向上」の主に3つです。それぞれを詳しく見てみましょう。

見てくれる人を増やしアクセス数をアップする！

どんなに優れた商品を扱っていても、サイトを見てくれる人がいなければ購入につながりません。まずはサイトを見てくれる人を増やす、つまりアクセス数をアップすることが重要です。

アクセス数を増やす方法として、広告出稿やSEO対策、SNSでの宣伝などが挙げられます。また、アフィリエイトやメールマガジンといった手法も活用できるでしょう。

それぞれにメリット・デメリットがありますので、商品や集客状況によって合う手法をとることが大切です。

たとえば、化粧品を探している人に玩具のサイトを紹介しても、購入にはつながりません。自社で扱っている商品を探している人に見つかりやすいアピール方法を、見極める必要があります。

ECサイトの見直しで購入率2％を目指す！

ECサイトにおける購入率は、業界によって多少の差はあるものの平均1～2％と言われています。まずはECサイトの購入率を計算してみましょう。購入者÷サイト訪問者数×100でパーセンテージが計算できます。この計算で算出できるパーセンテージが2％を超えることをまず目標にすると良いでしょう。

購入率をアップするためには、ECサイトを全体的に見直すことが重要です。サイトは使いやすいか、欲しいものが見つけやすいか、キャッチコピーが目を引く場所に配置されているかなど、注文までの導線をお客様の目線になって確認することが大切になるでしょう。

客単価の向上で効率アップ！

ECサイトで客単価をアップする最大のメリットは、効率が上がることです。たとえば1000円のものを100人に販売するのと、1万円のものを10人に販売するのでは、どちらが効率が良いでしょうか。売上は同じ10万円でも、販売する人数が少ない方が事務処理や梱包・発送の手間も軽減されるため、客単価が高い分コストも抑えられるでしょう。

実際に客単価をアップする方法は非常に単純で、購入単価を上げるか、購入点数を増やすかのどちらかです。

関連商品をまとめて売る「クロスセル」、同じ品物でも高価格帯のものを売る「アップセル」、「ついで買い」を狙う施策などがあります。

ただし、あまり露骨に客単価向上を狙った施策をしてしまうと、サイトの評判にも関わりますので注意が必要です。

導線とセキュリティを意識したサイト強化で購入率アップ

サイトを強化するといっても、具体的にはどのように改善すれば良いのでしょうか。購入率を上げるための施策をいくつか紹介します。

かご落ちを防ぐには

「かご落ち」とは、お客様がカートを商品に入れながらも購入に至らない現象のことです。かご落ちをする原因には、決済までの動線が複雑で分かりづらい、送料等諸費用が高かった、アカウント作成が必要だったなどがあります。

お客様のかご落ちを防ぐには、カートに入れてから購入までの動線をシンプルかつ分かりやすくすることが重要です。お客様から質問を受け付けるチャットを用意する、追加費用を減らすまたは明確にする、ゲスト購入を可能にしたりアカウントを作成するメリットをアピールするなどして対策を行いましょう。

決済方法を増やす

決済方法が選べなかったり、不便な方法しかないと購入をためらってしまうお客様も多いです。購入率を上げるためには、決済方法を増やすことも検討しましょう。クレジットカード決済や銀行振り込みに加え、最近ではECサイトでも使えるスマホ決済も増えてきました。お客様が安心して、かつ手軽に使える決済方法を導入することが大切です。

サイトの信頼性を高める

インターネット通販では個人情報や決済情報をやりとりするため、サイトの信頼性に不安がある場合、お客様は購入をためらってしまいます。

ECサイトからの個人情報流出のニュースが大きく取り上げられることも多い昨今、サイトのセキュリティを気にするお客様も増加の傾向にあります。SSL証明書を導入したり、常時SSL接続のサイトを構築するなど対策をすることで、お客様に安心して買い物をしていただく環境を作ることが購入率アップにも繋がるでしょう。

リピーターを増やして客単価を上げる

客単価をアップさせるためには、リピーターを多く作ることも大切です。リピーターが一定数いれば、売上が予測しやすくなり、安定したサイト運営にも繋がります。

また、リピーターは客単価も上がる傾向にあるため、売上アップにも繋がるでしょう。

リピーターを増やすための具体的な施策

リピーターを増やすには、何度も訪問したくなるサイト作りが大切です。具体的な施策としては、メールマガジンの発行などが挙げられます。メールマガジンは、ページ更新をした時や新商品が入荷した際に送信することで、お客様を定期的にサイトに誘導することができるでしょう。お知らせのメールだけではなく、お客様が欲しがる有益な情報を発信するなど、工夫が必要です。

顧客満足度を上げることが大切

リピーターになる、つまり何度も商品を購入したいと思ってもらうには、やはりサイトそのものを好きになってもらうことが大切です。そのためには、顧客満足度を上げる施策が必要になります。たとえば、アフターフォローやお客様一人ひとりに合わせた情報の提供など、接客に力を入れることでお客様の満足度を上げることができるでしょう。

LTVを意識しニーズに合わせたマーケティング

LTV（ライフタイムバリュー）とは、取引の開始から終了まででその顧客がどの程度収益をもたらしてくれるかを算出する指標です。当然リピーターとなる顧客の方がこの指標は高く、アップセルやクロスセルなどの併用でより高い収益を得ることができます。このLTVを意識したマーケティングをすることこそ、ECサイトの売上をアップさせる秘訣と言えるでしょう。

長期的な利益を考える

LTVは長期的な利益の指標です。LTVを向上させるためには、顧客一人ひとりの購入回数、購入単価、購入し続ける期間などを伸ばす必要があります。お客様の購入履歴から求められている商品を予測したり、興味を引きそうな関連商品をセット販売するなど、より的確な顧客分析が必要になるでしょう。お客様が購入を迷っている商品のサンプルを配布したり、会員特別販売を行うなどプレミアムな体験も有効です。

コスト削減の面から考える

LTVを伸ばすには、コストがどれくらいかかるか常に考えることも重要です。顧客の獲得や維持にコストをかけていては、いくら売上が伸びても利益が少なくなってしまいます。反対に、LTVが伸びてくれば長期顧客が安定するため、その分新規顧客の獲得にコストを割けるでしょう。コストと売上のバランスを意識して、マーケティング手法を考えることが大切です。

ECサイト運営をワンストップで運用可能！通販支援サービス

ここまで見てきたように、ECサイトをただ構築しただけでは売上は伸びません。訪問者数を増やすことから、リピーターの定着に至るまで、多くのノウハウが必要になります。

どこから手を付けたらいいかわからない、商品の仕入に集中したいという方のために、ギグワークスアドバリューの通販総合サービスがおすすめです。

ECサイトに必要なものが全て揃う

ギグワークスアドバリューの通販サービスでは、販促支援からアフターサービスまで、ECサイト構築に必要なサービスを全て揃えています。サイトのシステム構築はもちろん、決済代行やコールセンター・メール受付対応、顧客分析などにも対応可能です。また、必要に応じて販売会などの対面チャネルも展開し、総合的に通販事業を支援してくれます。

オールインワンパッケージでコスト削減

販売促進支援やサイト構築、分析などを専門に行っている業者も数多くありますが、専門業者にそれぞれ頼むとコストが膨らんでしまうでしょう。ECサイト構築から販売促進支援まで、オールインワンパッケージのサービスなら、コストを一本化して削減することができます。

顧客の目線に立ったECサイト構築が大切

ECサイトの売上を伸ばすには、自社の商品を求めている顧客の目に留まるような宣伝や、キャッチーなサイトづくりが重要です。サイトの導線やセキュリティ面でも、使いやすく的確なサービスを提供することも忘れてはいけません。

それに加え、購入履歴に基づいておすすめの商品を紹介したり、アフターサービスをしっかり行うことで、リピーターを増やし安定したサイト運営が行えるようになります。

ECサイト運営は、日々変化する顧客の情報に常に柔軟に対応していくことが大切です。サイト運営を自社だけで行うのが負担になる場合、外部のサービスを利用するなど、プロフェッショナルによる的確な顧客分析とECサイト構築によって、売上アップに繋げていきましょう。